旅館とWIN-WIN、ニーズのマッチングが鍵、WEBにない情報提供を

2013.10.17

池田です。
トラベルビジョンの記事が言い得て妙なため、抜粋したいと思います。
ポイントは、以下の通りです。
「地域や旅館を決定する前にある、顧客の真のニーズとのマッチングが旅行業の本来の機能であり、OTAとの差別化のポイント」、しかし、現状は、旅行会社のカウンターでもまず希望の地域や旅館のヒアリングから入り、OTAとの差別化が曖昧になっている。加えて、商品企画のため、旅行会社の都合で旅館設備の有無などを記号化している点も「現在の多様化する顧客ニーズと必ずしも合っていない」

確かににその通りだとは思うのですが、問題の本質はターゲットを明確に絞れないことだと思います。
目的意識がはっきりしており、記号化で充分納得できる情報リテラシーの高い顧客はどんなことをしてもサイトに辿り着き、最もリーズナブルな価格で予約を済ませてしまうでしょうし、初めからよく分からない、自分で手配するのは難しいという顧客は、今でも旅行会社に向かうでしょう。
インターネット人口の母体が増えたためにクローズアップされがちですが、10年前に現在のインフラが整えられていたなら、同じ状況になっていたと思います。

旅行会社はWEBやソーシャルネットワークなど、ロングテールに対応できるだけのチャネルを広げるか、専門化してターゲットを絞り込む以外にないでしょう。いずれにしても、この変化に対応するためにOTAすら駆使して利益を生み出す人材の育成を継続できる体力のある企業が残っていくのではないでしょうか。旅行会社に来店するターゲットを絞り、優秀な人材がリピータを生み出していく。ビジネスモデルを転換できなかった旅行業界は本当の淘汰に入っていくと思います。

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